交渉しているときは、ニーズによって自分の立場が損なわれる可能性があります。どうしても何かが必要な場合、相手はそれを利用してさらに厳しい交渉を進めることができます。交渉をうまく進めるために、できるだけ多くのニーズを残しておくようにしてください。
一部のニーズを回避することはできないのは事実ですが、パーソナルファイナンスサイト「Free to Pursue」は、特定のニーズを「あったらいいんじゃないか」と考えると、そこから立ち去るのが容易になると説明しています。実際、私たちは実際にはそうではないのに、オプションのものを「必要」と考えることがよくあります。その考え方がノーと言うのを難しくします。そして、ノーと言えなければ、効果的に交渉することはできません。
あらゆる買収の可能性を「あったらいいな」という方向に持っていくということは、自分たちにはいつでも交渉から手を引く力があるとわかっていることを意味します。 「これがいいだろう」という商品を交渉するとき、私たちは論理を駆使し、ほとんどの感情（私たちを愚かで予測不可能な方法で行動させるもの）を寄せ付けません。私たちはより忍耐強くなり、自信を持ち、即効性のある解決策を探す可能性が低くなるため、私たちはカモから取引メーカーに変わってしまいます。
たとえば、車で買い物に出かける場合、追加のトランクスペースが「必要」だと思うかもしれません。結局のところ、あなたには子供がいます。しかし、そのニーズを「あったらいいじゃないか」と考えることで、そこから立ち去る力がさらに高まります。これがすべてにうまくいくわけではないかもしれませんが、6 か月間探していた仕事のオファーを断るのは難しいのですが、通常、私たちの「ニーズ」から逃れることができる領域はたくさんあります。そしてそれが交渉を容易にします。
私たちの交渉力を奪うもの - パート 1|自由に追求できますロックスター・ファイナンス
写真提供者アラン・コトク。